Рекомендация №1. Сформируйте несколько вариантов лечения
Если вы проанализируйте восприятие нас пациентами, сразу обратите внимание, что мало кто готов прийти на дорогостоящее лечение сразу после первого приема. Сделать осознанный выбор в нашу пользу – дело не из легких. Да и наша задача не просто продать услугу, а завести пациента в клинику, понравится ему, вызвать доверие, познакомить с врачом, показать свою заботу и только потом предложить тот вариант лечения, который ему необходим. А лучше три варианта программ лечения, чтобы у пациента не было соблазна уйти в другую клинику или к другому врачу.
Рекомендация №2. Выстраивайте замкнутые продуктовые циклы
В трехконтурной модели каждый сотрудник производит свой продукт. Продуктовая линейка строится из входных продуктов, которые создает маркетолог, инициирует интерес к клинике или врачу, основных продуктов, например программа обследования и лечения в клинике. Это как раз то, зачем приходит пациент в клинику и этот продукт производит врач.
Завершается продуктовая линейка окончательным продуктом. По законченному случаю это может быть контрольный осмотр или консультация с подробными рекомендациями врача по диспансеризации или профилактическим осмотром, чтобы потом маркетологу или администратору проще было пригласить пациента в клинику снова, замкнуть цикл.
Для замыкания контура и повода привести пациента в клинику не забывайте о таких окончательных услугах, как профилактические осмотры, и образовательные мероприятия.
Рекомендация №3. Включайте в прайс услуги трипваеры.
Tripvier – это недорогая по стоимости, услуга, но полезная с точки зрения выздоровления пациента. Например, если женщина не решается на услугу фейслифтинг, мы можем предложить ей нитевой лифтинг или лазерное омоложение. И затем, через год-два вывести на основную услугу, которая ей уже показана.
Что мы решаем, введя в прайс промежуточные основные продукты?
Во-первых, предлагаем альтернативный взгляд на проблему пациента и ее лечение, а значит пациент не пойдет за ним в другую клинику. Сразу обозначаем свои возможности
Во-вторых, повышаем LTV, т.е. жизненную ценность пациента. Чем больше доступных для пациента услуг мы можем предложить для решения его проблем, тем больше он денег оставит в клинике.
Рекомендация №4. Развивайте сайт клиники
Задача каналов трафика – завести на сайт. Завести логично, не на главную страницу сайта, а на ту страницу, где описан продукт, который вы продвигаете через креативы в социальных сетях, наружную рекламу, раздаточные рекламные материалы. Такой минисайт называется лендинг и он главный структурный элемент большого сайта.
Сайт клиники это основная площадка для продвижения продуктов. Именно здесь вы можете показать их во всей красе, продемонстрировать экспертность врачей, обозначить финансовую и временную выгоду для пациента при лечении у вас. Считайте, что правильно сформулированный продукт на сайте – уже уже начало выстроенной продуктовой линейки. «разогрев» для физической покупки услуги.
Рекомендация №5. Размещайте лид-магниты на страницах сайта
Важно, чтобы на каждой «продуктовой» странице сайта - лендинге, присутствовал лид-магнит, психологический триггер для прихода в клинику заинтересованного в данной услуге пациента.
Таким лид-магнитом может быть входной продукт, например, консультация со скидкой, комплексная услуга – например, прием трех врачей или специальные условия на диагностику. С психологической точки зрения, лид-магнит – это триггер для принятия решения, который приведет к вам новых пациентов.
Перейти на сайт, чтобы получить доступ к курсу «Системное ценообразование в клинике»